Teorema del director financiero: menor período de cobro, más dinero

En el mundo empresarial, 1+1 no siempre tienen que ser dos. Pero hay normas que se repiten, y lo que llamamos “el teorema del director financiero” es una de ellas: reducir el período de cobro equivale a una mayor liquidez y, por ende, a más recursos para tu empresa.

¿Por qué un teorema? Pues porque, por definición, es una proposición cuya verdad se demuestra. Tiene un número de premisas y llegan a una conclusión lógica y verdadera. El que hoy proponemos no iba a ser menos. Te contamos por qué es clave que reduzcas el PMC y cómo puedes lograrlo.

Primera premisa: menor PMC, mayor liquidez

El PMC es el tiempo comprendido entre la venta y el cobro del producto. Cuanto menor sea (es decir, cuanto antes recibas el pago), mayor será el activo disponible. Es lógica pura: si recibes el dinero a tiempo, podrás utilizarlo para los pagos -o inversiones- en los que tenga que incurrir la empresa. En caso de no tenerlo, tendrás que tirar de recursos no planificados e incluso solicitar créditos, lo que supone un abono de intereses y endeudarse. ¿La solución? Tan sencilla como reducir el período medio de cobro.

¿Y Cómo disminuyo el PMC?

• Negocia el plazo de cobro: habla con tus clientes y, en la medida de lo posible, acuerda un plazo breve. Puedes ofrecer descuentos por pronto pago y otros incentivos para evitar demoras.
• Exige el cumplimiento de dicho plazo: recuerda al cliente los tiempos. Sí, eso implica atención y proactividad durante las distintas etapas del order-to-cash, pero hay una buena noticia: no tienes que hacerlo tú. Hoy en día, con los sistemas ERP puedes automatizar este proceso y el cliente recibirá avisos y notificaciones. La máquina se encargará de lo que siempre hemos llamado “estar encima del cliente”. Pero ya sabes que es útil. Esa presión y “seguimiento” hace más probable que el pago llegue a tiempo.
• Consigue evidencias: haz un seguimiento a tus facturas para ver en qué punto se encuentran en cada momento. Según dónde se hayan estancado, puedes detectar un problema u otro. Por ejemplo, si el cliente no leyó la factura, sabes que el problema puede ser por destinatario incorrecto (ocurre en el 16 % de las ocasiones) o porque no la ha abierto, en cuyo caso deberías recordarle que se la has enviado y que debe aprobarla. Si, por el contrario, no ha firmado la conformidad con la factura, el sistema de seguimiento le obligará a explicitar por qué. Así podrás ponerle solución cuanto antes y no demorar más la fecha de vencimiento.
• Acorta tus tiempos: vale que se lo exijas al cliente, pero asegúrate de hacer tú lo mismo. Cuanto antes gestiones una factura, la envíes y resuelvas incidencias, antes llegará el pago. Puedes automatizar este proceso con un sistema de facturación electrónica para agilizar cada etapa.

Te enfrentarás a situaciones exógenas que no podrás controlar, pero hay otras muchas en las que sí puedes tomar un papel activo. Todo esfuerzo en reducir el PMC es positivo pues, como hemos dicho, mejora la liquidez de tu empresa.

Segunda premisa: más liquidez, más recursos para la empresa

Como ya sabes, contar con recursos propios es la clave de la riqueza de tu empresa y la única garantía de supervivencia. Puedes hacer varias cosas para mejorar el fondo circulante, y muchas de ellas se solventan con la digitalización y automatización de los procesos.

Invertir en estas soluciones tiene una rápida amortización y te hará ver resultados muy rápido. Tu objetivo será lograr procesos que requieran poco tiempo y dinero para hacer más trabajo. Un sistema de facturación electrónica es uno de los métodos para lograrlo.

Contar con liquidez permite utilizar los recursos propios para el desarrollo de la empresa y prescindir de un crédito, por ejemplo, que disminuiría tus activos. Y he aquí la conclusión del teorema: acortar el PMC implica más recursos para tu empresa. ¿Cuánta liquidez puedes conseguir con la reducción del período medio de cobro? Hemos diseñado una herramienta para que puedas calcularlo fácilmente.