Detrás de cada decisión de compras, hay una historia que merece ser contada

Iván Fernández empezó su carrera en el área de compras casi por casualidad y acabó combinando su experiencia en negociación y estrategia con una habilidad innata para narrar historias que conectan. Ingeniero de formación, hoy escribe, forma y ayuda a otros profesionales a comunicar mejor lo que hacen. En esta entrevista, nos habla de su evolución profesional, del poder de la comunicación y de cómo contar bien lo que hacemos puede transformar la percepción de cualquier departamento… empezando por el de compras.

P: Tu trayectoria profesional comenzó en el mundo de las compras. ¿Qué fue lo que te atrajo de este ámbito en un principio y cómo describirías tu evolución dentro del área?

R: Mi llegada al mundo de las compras fue por casualidad. Yo soy ingeniero industrial y comencé a trabajar como jefe de obra en una constructora. Entre mis funciones adicionales estaba la de realizar las compras de algunos equipos (los que tenían un coste más elevado) para el resto de obras. Y así fue como me introduje en las compras corporativas.

P: Has trabajado en sectores muy distintos, desde la energía hasta el retail. ¿Qué diferencias y qué puntos en común encontraste en la función de compras dentro de esos entornos?

R: Al final da igual en lo que trabajes, comprar siempre es “igual”. Todo tiene sus particularidades, pero da igual comprar redes de pesca que tornillos de acero. Lo importante, para mi, es saber lo que se compra, es algo imprescindible. A partir de ahí, da igual en qué sector esté tu empresa. Los procedimientos pueden cambiar, las formas, los productos… pero la función de compras es mucho más que la empresa.

El área de compras es una gran desconocida en el ámbito empresarial.

P: ¿Cómo cambió tu visión del área de compras cuando comenzaste a comunicar más activamente en LinkedIn? ¿Sientes que hay una brecha entre lo que se hace y lo que se comunica?

R: Yo creo que mi visión no cambió. Cambió la de los demás respecto al área de compras. Mucha gente pensaba que comprar era tan sencillo como pedir y pagar, que cualquiera podía comprar cualquier cosa, pero con las historias que conté en LinkedIn cuando empezaba, le enseñé a la gente que no era así. Que para comprar necesitas saber qué compras, necesitas saber negociar, entender las necesidades de tu empresa… Desde luego, el área de compras es una gran desconocida en el ámbito empresarial. Muchos creen que es un gran supermercado al que vas a pedir lo que necesitas cuando realmente es uno de los grandes motores de la empresa, el lugar en el que todo converge.

P: Desde fuera, pasar de compras a contar historias puede parecer un cambio radical, pero seguramente hay más puntos en común de lo que parece. ¿Qué habilidades o aprendizajes te llevaste del mundo de compras que hoy usas en tu día a día como escritor y formador?

R: Sobre todo me llevé la habilidad de negociar y de ver el mundo desde prismas muy diferentes. Yo trabajé en multinacionales y veía empresas y proveedores de todo el mundo, con diferentes perspectivas y culturas a la mía y creo que eso me hizo mucho más fuerte, ya que fui capaz de ver más allá, de entender que no estoy yo solo, que ahí fuera hay un mundo muy grande en el que hay fantásticas oportunidades.

P: Hoy en día te has convertido en una referencia en LinkedIn hablando de muchos temas, pero siempre desde una narrativa muy auténtica. ¿Cómo nació ese estilo? ¿En qué momento dijiste “esto también es una forma de aportar valor”?

R: Desde pequeño me ha gustado escribir y devorar libros. Me leía una novela en menos de una semana, así que supongo que mi estilo es una mezcla de miles de estilos, no es algo buscado, es una manera de hacer que al público le gustó. Y le gustó tanto que creé un negocio basado en la escritura porque, precisamente, esa forma de hacerlo, aporta valor a quien decide contratarme.

P: Muchas veces en compras se toman decisiones críticas que nadie ve: selección de proveedores, sostenibilidad, riesgo… ¿Crees que contar mejor esas historias puede cambiar la percepción del área dentro de la empresa?

R: Por supuesto. Uno de los mayores problemas con los que me encontré en los departamentos de compras era que la dirección no sabía lo que realmente hacíamos, desconocían completamente la importancia de este departamento. Por eso, entre otros motivos, comencé a contar historias sobre compras, para enseñar a las personas lo que realmente hacíamos, las dificultades con las que nos encontrábamos…

P: ¿Qué le dirías a un director de compras que cree que su trabajo no se puede contar de forma interesante o que no tiene tiempo para hacerlo?

R: Ningún director de compras te dirá eso, porque compras es uno de los trabajos más entretenidos de la empresa, ya que te permite tocar todos los “palos”, desde ingeniería, pasando por comercial, postventa… Pero si de todos modos alguno dijera eso, le diría que no contara procedimientos, ni hitos, sino que contara anécdotas sobre sus negociaciones, sobre sus clientes internos… Te aseguro que de aburrido no tiene nada.

Todo cabe en este mundo, pero hay que saber contarlo, algo que yo enseño en mis formaciones a empresas.

P: Has sido reconocido entre los principales creadores de contenido en LinkedIn. Desde tu experiencia, ¿Qué tipo de contenidos generan más conexión en un entorno profesional?

R: Cualquier contenido bien contado genera conexión. Lo vemos día a día: economistas contando cuál es el mejor fondo de inversión, abogados hablando sobre leyes, ingenieros contando cómo calcularon mejor la estructura de un puente… Todo cabe en este mundo, pero hay que saber contarlo, algo que yo enseño en mis formaciones a empresas.

P: Tus historias tienen algo que las hace cercanas, aunque hablen de temas complejos o abstractos. ¿Cómo consigues ese equilibrio entre lo técnico y lo emocional?

R: Es una cuestión de experiencia. Llevo ya unos cuantos años haciendo esto y al final ves qué es lo que debes y lo que no debes contar para que la historia esté equilibrada. Contar que un equipo mide 30x10 quizá no sea relevante y no aporte información, pero que está hecho en titanio sí. Pero si además cuentas que ese material fue descubierto en el siglo XVIII por un clérigo y que fue bautizado así en referencia a los titanes de la mitología griega, pues todavía aporta más, porque le das un valor que hasta ese momento no habías ni pensado, cambiando completamente la historia.

P:  Si tuvieras que resumir tu viaje profesional en una sola historia que inspire a otros profesionales de compras, ¿Cuál sería?

R: Creo que sería la historia de James Dyson, un diseñador industrial que necesitó 5 años y 5.127 prototipos para crear en 1983 su primer modelo de aspiradora funcional. Creo que es el mejor ejemplo de perseverancia, innovación y motivación.

P: Por último, recientemente has sacado un nuevo libro, cuéntanos un poco sobre el...

R: Se llama “INNOVADORES. 50 historias que hicieron historia”. Está editado por Ediciones B. Es un libro que recopila historias que llevo años investigando y que son piezas sueltas de un puzle mucho más complejo: el de la innovación humana. En él no hay batallas épicas, ni inventores idealizados. Hay fracasos, impotencia, ideas rechazadas, decisiones tomadas en soledad y personas que no tenían nada más que una intuición… y que decidieron intentarlo. Algunas historias hablan de mujeres silenciadas, de científicos incansables, de artistas incomprendidos o de héroes discretos, pero todas tienen algo en común: nos enseñan que la innovación no es un privilegio de unos pocos, sino una forma de mirar el mundo. Yo creo que lo resume muy bien mi gran amigo, el doctor Diego González Rivas, que además ha escrito el prólogo. Él dice que este libro es un recordatorio de que detrás de cada gran idea hay una chispa humana. Y de que cualquiera de nosotros podría, alguna vez, encenderla.

Del jefe de compras que negociaba equipos para una constructora al autor de un libro sobre innovación humana, el viaje de Iván Fernández demuestra que detrás de cada trayectoria profesional hay una historia que merece ser contada. Y que, con las palabras adecuadas, hasta la compra más técnica puede convertirse en una historia inolvidable.